销售知识
| 权重法在办公用品公开招标中的应用 （此文已搬到新家） | 2008-05-31 11:13 |
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在整个招标过程中，评标是招标的关键，而评标方法的科学与否，对整个采购活动具有举足轻重的作用。 一、评标考核指标体系的确定 确定评标考核指标体系是整个评标的关键，评考指标体系设置的科学、合理与否，在很大程度上将直接影响招标活动的顺利进行。因此，评考指标体系的确定，不能仅仅局限于投标单位的资格条件、经验、规模、服务和财务能力等，既要考虑到各方面的综合因素，又要便于操作。在实际评标过程中，我们主要设定了如下的评考指标体系：价格优惠比率、毛利率水平、经济实力与履约能力、质量、服务承诺及保证措施等。实践证明，这些指标在评标过程中发挥了积极作用，确实起到了"中心枢纽"作用。 二.. | |
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| 政府采购人员的任职要求与资格认定 （此文已搬到新家） | 2008-05-31 11:12 |
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政府采购制度的进一步推进与完善，无疑对政府采购人员提出了更高的要求。建立一支高素质、专业化而又稳定的政府采购队伍，是推进政府采购制度建设不可或缺的重要的内容之一。《政府采购法》明确了政府采购执行机构采购人员的岗位职责，提出了政府采购人员应当具备相关的职业素质和专业技能。政府采购的管理机构如何明确集中采购机构专业岗位任职要求，集中采购机构如何对其内部的采购人员进行教育、培训和考核，这是贯彻实施《政府采购法》亟待明确和规范的问题。 一、 集中采购机构的专业岗位任职要求 （一） 专业岗位的设置 集中采购机构是法定的政府采购执行机构，集中采购机构的采购人员应当是政府采购的专业人才，.. | |
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| E采购--最新的采购利器 （此文已搬到新家） | 2008-05-31 11:09 |
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试观察Pyburn是XYZ公司行销经理，将采购及供应部门发展的线上系统用于内部采购的网站，由频繁的使用者操作，电脑会自动分门别类，通过键盘一敲，相关指令的讯息会出现于采购清单上，且立即转化成请购的电子式表单。 Pyburn的订单都能快速地被核准。他非常了解办公室供应及相关的花费程度。由于采购及供应都建置于XYZ公司的电子采购系统，当Pyburn的订单被拒绝时，他能立即知道。 首先，Pyburn的计算器订单和公司其他的相似要求都整合在一起，当有采购指令发出时，通过组织中人员的操作，与指令有关的讯息将分离出来，而此项采购订单将通过网络来传送到合作的供应商之中。当然，之前采购及供应在组织上需有一连串重要的电子式策.. | |
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| 采购与供应的未来 （此文已搬到新家） | 2008-05-31 11:08 |
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A.T.Kearney 顾问公司为采购与供应管理专业发展出了"采供之屋"这一模型。屋中的每一间房可用以帮助专业人士评估自己的业务并将它们与各个房间所对应的行为功能相对照，从而找出重点所在。 举例来说，顶部两间房--采供策略的开发和采供组织-组成了方向确立过程。来年的策略在这里被制定。中间三，四，五号房间是为采供核心过程而设置，实际性的工作在这里展开。六，七，八号房间组成了整幢屋的基础。公司可以检查自己的行为是否处在三个过程之中，从而决定应该在哪里投入更多时间。 学者们认为新的世纪里采购将有十八个新趋势，它们中的每一个都涉及"采供之屋"的一个或多个房间（如下所示）。这可以做为工具.. | |
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| 采购人员培训方案 （此文已搬到新家） | 2008-05-31 11:07 |
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在职培训对采购这一集实务性，知识性，技巧性和专业性为一体的工作来说无疑是必要的也是有效的一种途径。企业对在职采购人才的培训可就以下方案进行考虑： 1． 建立内部培训体系：可将采购人员先分成采购专业人员和采购经理人员两大类， 在以各自的工作年限区分为初级（Junior 1-2年）与高级人员（Senior 2年以上）, 最后从采购人才能力（专业技能；一般能力）出发根据公司文化特点建立一套系统而规范的培训体系。 2． 培训计划：每年根据员工具体情况和目标要求制定当年培训计划并作好相应的培训预算。 3． 实施：培训计划的实施可采取公司内部训练，参加外部培训课程，提供进修支持等手法。 培训可由人事培训部和采购.. | |
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| 采购之教育训练的未来 （此文已搬到新家） | 2008-05-31 11:07 |
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随着新世纪和新经济的到来，采购的功能正在经历着一场深刻的转变，这种转变普遍地发生在采购的功能机构上，采购的流程以及从事采购工作的专业人士自身。所有这些转变最终会体现为对采购人员能力，技能以及知识的更新和对采购教育训练的新要求。 在美国，有关专家们通过对采购专业人士的一项问卷调查，分别总结出关于21世纪采购的10大趋势和采购人员应具备的技能和知识。 认为未来采购的10大趋势： 1． 可利用的供应来源越来越少 2． 采购人员是供应商关系的管理者 3． 采购人员对最终用户的满意度将予以更多的关注 4． 采购人员对缩短周期时间（Cycle Time）将起主导作用 5． 供应链管理将受.. | |
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| 采购经理的职责和工作重点 （此文已搬到新家） | 2008-05-31 11:06 |
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美国国家采购管理协会是一个在采购与供应管理领域具权威性的专业组织，它对采购经理的定义，采购经理的职责乃至他们的工作重点作出了较为明确的说明， 并被作为标准得到广泛的推广和应用。 ◆ 采购经理的定义： 采购经理是在那些企事业单位和非盈利机构中负责为组织采购物料，设备或服务的个体。 ◆ 采购经理的职责： · 制定采购计划，是采购的决策者 · 审核采购需求 · 决定合适的采购方式 · 制定并确认产品说明书，操作手册和操作术语以及产品合格标准 · 分配，选择和维护潜在供应资源 · 负责竞标的准备工作和申请工作 .. | |
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| 供应链上的最佳供应商 （此文已搬到新家） | 2008-05-31 11:05 |
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无可质疑的，一个成功的供应链管理需要有高水准的供应商配合。对一个正在运作的供应链管理而言，若能找到可以为采购及供应等部分贡献力量的供应商，同时和他们进行合作，是相当必要的。 当你在选择供应商来协助你去支持你的SCM模式时，有一些主要的供应商特质是必须加以考量的。但很不幸，这些特质我们并无法经由财务报表或报价单中的项目看出来。因此，买方组织必须将其眼光以超越传统的角度，审慎的选择合格的供应商。而这些供应商所必须符合的条件包括了： 1.共同远景及长期目标(Vision and long-term goals) 成功的供应链管理需要所有产品链上的成员，对于管理整体的成本有着共同的远景。如果参加的成员不适当，亦即成.. | |
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| 供应链管理 （此文已搬到新家） | 2008-05-31 11:04 |
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跨功能小组（Cross-functional teams）、供应链管理（Supply chain management）,以及供应商结盟与策略联盟（Supplier partnership and strategic alliances）是采购未来的主要发展方向。其中供应管理中最具挑战，困难度最高的要算是"供应链管理"了，本文将针对"供应链管理"作一初步的介绍。 何谓"供应链管理" "供应链管理（SCM）"的说法，根据不同的观点，主要有以下几项解释： 1．"供应链管理"是管理从供应商的供应商，到客户的客户之间，所有一切与成品相关的生产与配给作业。包含了计划、供应商寻觅、制造与交货。（Supply-Chain Council） 2．"供应链.. | |
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| 缩减成本-采取系统化的方法 （此文已搬到新家） | 2008-05-31 11:03 |
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若你收到一则上级主管的命令，要求每一个部门减少5%的成本，你会采取何种方法来降低费用呢？ 勿庸置疑的，采取逐步而有系统的方法来缩减采购成本，就如同爱因斯坦的相对论一般容易理解，但没有一个方法能确保成功。 缩减采购成本的策略是以采购部门特定的步骤为依据，且该部门必须能承担，并确定何者为可获得的咨讯，但是没有一个方法能共同适用于不同的组织，可是在采购者本身的组织中则有可共同使用的特性存在，而最初所采行的特定步骤，则可能被任何采购部门所共同使用，但是若干各别的机会存在，则能帮助采购者减少他们的成本以利于他们组织的结果。 步骤1：以高额开支为对象 一般而言，决定从何处来缩减成本.. | |
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| 采购成本降低的策略与方法 （此文已搬到新家） | 2008-05-31 11:02 |
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一、采购成本降低受到重视的原因 由于近年来受到全球金融风暴的影响，国内笼罩在外贸出口衰退的阴影下，根据经济部最新完成，于八七年七月份公布的一项调查"制造业经营实况分析"结果发现，在制造业中有高达百分之六十三点四九的业者认为，市场竞争激烈是经营上所面临最大的困难，其次依序为汇率变动不稳，工资太高，基层劳力不足，市场需求停滞以及管理及技术人才不足。 由此可见，企业在面临国际间日益激烈的竞争，产品生产周期逐渐地缩短，消费者的产品需求多样化，以及产品技术层次不断提升的压低下，如无法有效的开源，节流则成为企业因应变局的有效方法之一。尤其在采购占平均销售金额比重逐渐增加的趋势下，降.. | |
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| 联合采购显威力-ChinaEB大型企业（联合）采购 （此文已搬到新家） | 2008-05-31 11:01 |
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随着经济全球化与网络化成为一种潮流，现代商业越来越呈现出几大特征：供货能力不断增长，客户需求更加苛刻，全球竞争日趋激烈。这种趋势随着中国加入WTO将会迅速蔓延到国内，到时必将对国内企业造成强大的冲击。有关部门曾经做过一个统计分析：加入世贸组织后，国内比较具有优势的企业，多为国内市场早已饱和的行业，如服装等；而面临挑战的行业，几乎都是产业关联度高，对国民经济发展影响较大 的行业，例如汽车工业。对于后一类产业，通过降低生产成本并实现经营的规模化，保证产品在价格上的竞争力，是企业迎接挑战的重要策略。 企业的采购管理是企业全面控制成本，提高效率，优化供应链管理的重要部分。国际大型企业在纷纷整合供.. | |
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| 运用改造工程，提升采购效能 （此文已搬到新家） | 2008-05-31 11:00 |
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运用改造工程，提升采购效能 九十年代初，当美国掀起企业改造风潮，逐渐为大家所关注，企业内各项功能，也面临改造（Re-engineering）的压力，其中，与公司产品品质、成本、时效最有关系的采购功能，也受到要求改造的压力，以提升采购效能。通过改造，可增进企业竞争力，因此，对采购人员来说，如何进行改造，是一项重要的课题。 企业改造，价值思考 有人说现在是3C的时代，意味着Customer(顾客导向)、Competition(竞争导向)、Competence（专长导向），这三个C之所以被强调，代表着变动时代的特质，而这也是企业改造的背景因素。 竞争力=F（价值/成本）这个公式对各产业都是适用的，每个公司唯有通过创造价值、降低.. | |
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| 如何作正确的询价 （此文已搬到新家） | 2008-05-31 10:54 |
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"询价(Request for Quotation)"是采购人员在作业流程上的一个必要阶段。在接到请购单、了解目前库存状况及采购预算后，通常最直接的反映就是马上联络供应商。如果这是常态性的采购，需求的形态又是属于标准零件，对于供应商来说比较不会有问题。但是在新产品开发时，对于那些不属于标准品的部分，询价的时候就必须要特别注意是否有提供供应商足够的资料，来方便其报价作业。为了避免日后造成采购与供应商各说各话，以及在品质认知上的差异，对于询价时所应提供资料的准备上就不能马虎。因为完整及正确的询价文件可帮助供应商在最短的时间提出正确、有效的报价。一个完整的询价文件至少应该考虑包括下列几个主要的部分。 一、.. | |
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| 采购人员谈判基础 （此文已搬到新家） | 2008-05-31 10:53 |
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一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。 第一部分：谈判过程 谈判的定义和目的。谈判的定义是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。 何时谈判。从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。（1）至少两个以上供应商（2）卖方有意介入（3）有了清楚的规格（4）投标者间存在差异（5）采购额大到足以涵盖竞标成本。 | |
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